Гобаожоу основный покупатель

Когда говорят про Гобаоджоу основный покупатель, сразу представляют крупные сети или оптовиков. Но за 7 лет работы с ООО Жичжао Теван Фуд я понял: реальность сложнее. Многие поставщики ошибаются, думая только о масштабе, и теряют деньги.

Что мы упускали в первые годы

В 2015-м мы в Теван Фуд зациклились на крупных дистрибьюторах. Отправляли образцы, вели переговоры — а продажи не росли. Оказалось, местные фермеры из Улянь покупали через субподрядчиков, и мы их просто не видели.

Помню, как в 2016 году один менеджер принес данные: 60% отгрузок шли на мелкие склады в пригородах Циндао. Мы тогда не поверили, думали — ошибка учета. Но когда сами поехали в провинцию Шаньдун, увидели: эти 'мелкие' точки забирали по 3-4 тонны ежемесячно.

Сейчас на сайте tewang.ru мы специально добавили раздел для небольших закупок. Не сразу поняли, как их оформлять — сначала пытались требовать предоплату, но местные покупатели привыкли к расчетам после приемки. Пришлось менять условия.

Региональные особенности, которые не пишут в учебниках

В уезде Улянь, где находится наше производство, есть своя специфика. Например, здесь Гобаоджоу основный покупатель часто совмещает закупки с другими культурами. Мы долго не могли понять, почему в ноябре резко падают объемы — оказалось, в это время идет сбор хурмы, и те же логисты переключаются на фрукты.

Еще один момент: местные предпочитают получать товар частями. Мы сначала настаивали на полных партиях, но потом увидели, что их хранить негде. Пришлось дробить отгрузки, хотя это увеличивало затраты на логистику.

Интересно, что в Шаньдуне покупатели часто приезжают лично на производство. Не для контроля качества — просто хотят пообщаться с директором. Мы сначала воспринимали это как формальность, но потом поняли: для них это вопрос доверия. Теван Фуд даже организовал небольшую гостиницу для таких визитов.

Ошибки ценообразования, которые стоили нам клиентов

В 2018 году мы решили поднять цены, мотивируя это улучшением качества. И потеряли трех постоянных покупателей из соседнего Линьи. Оказалось, для них была важна не столько чистота продукции, сколько стабильность поставок.

Была и обратная ситуация: когда мы в 2019 году снизили цены, ожидая роста объемов, некоторые клиенты насторожились — думали, что ухудшилось качество. Пришлось объяснять, что оптимизировали логистику через собственный транспортный парк.

Сейчас мы используем гибкую систему скидок, но не афишируем ее на сайте tewang.ru. Опыт показал: открытые прайсы вызывают больше вопросов, чем индивидуальные предложения. Хотя это создает дополнительную нагрузку на менеджеров.

Как изменилась структура покупателей после пандемии

До 2020 года Гобаоджоу основный покупатель был офлайн — ярмарки, личные встречи. С приходом ковида все перешло в онлайн, но не так, как ожидали. Мы думали, будем работать через крупные платформы, а клиенты предпочли мессенджеры и телефонные звонки.

Заметил интересную деталь: покупатели стали чаще спрашивать про условия хранения. Раньше этот вопрос всплывал раз в месяц, теперь — почти в каждом разговоре. Видимо, сбои в логистике заставили всех думать о запасах.

Теван Фуд адаптировался: мы стали предлагать расширенную гарантию на хранение, хотя это потребовало модернизации складов. Но оказалось, что для многих клиентов это стало решающим фактором при выборе поставщика.

Почему стабильность важнее цены для постоянных клиентов

Самые ценные покупатели — те, кто работает с нами с годов. Они прощают нам некоторые ошибки в логистике, но крайне чувствительны к изменению качества. Мы как-то попробовали сменить упаковку — получили десяток звонков в первый же день.

Эти клиенты редко торгуются по цене, но очень внимательны к деталям: сроки годности, маркировка, даже расположение этикеток. Мы даже завели отдельного сотрудника, который отслеживает их пожелания — хотя формально такой должности нет в штатном расписании.

Интересно, что они почти не заходят на tewang.ru — предпочитают прямой контакт с менеджерами. Сайт в основном используют новые клиенты для первичного знакомства. Возможно, стоит пересмотреть его функционал, но пока ресурсы направляем на поддержание личных отношений.

Что мы поняли за 8 лет работы с Гобаоджоу

Главный вывод: Гобаоджоу основный покупатель — это не статичная категория. То, что работало в 2013 году, когда компания только начинала, сейчас уже неактуально. Рынок постоянно меняется, и успех зависит от способности адаптироваться.

Мы в ООО Жичжао Теван Фуд продолжаем учиться. Иногда ошибаемся — как с той историей с ценами. Но главное, что у нас есть понимание: нужно слушать не только крупных клиентов, но и тех, кто покупает по 2-3 тонны в месяц. Именно они часто первыми чувствуют изменения на рынке.

Сейчас мы с осторожностью смотрим на экспансию в другие регионы. Опыт показывает: лучше глубоко знать свою провинцию Шаньдун, чем поверхностно охватывать несколько. Возможно, это консервативный подход, но за 8 лет он доказал свою эффективность для нашей компании.