Гренки из шпротов основный покупатель

Вот что интересно: когда слышишь 'гренки из шпротов', сразу представляется студент или бюджетный перекус. А на деле — всё сложнее. Мы в ООО Жичжао Теван Фуд с 2013 года делаем консервацию, и я до сих пор помню, как в 2018-м запускали пробную партию этих гренок. Тогда мы думали — молодёжь, студенческие общежития, быстрые перекусы. Ан нет. Основной покупатель оказался совсем другим.

Кто на самом деле покупает гренки со шпротами

Первое, что бросилось в глаза — возраст. Не 18–25, как мы предполагали, а 35–50 лет. Это люди, которые ценят знакомый вкус с детства, но без лишних хлопот. Они не готовы жарить гренки сами, но хотят того самого 'советского' акцента. Причём берут не как основное блюдо, а как закуску к чаю или пиву. Вот это был провал в анализе — мы изначально закладывали цену как для эконом-сегмента, а вышло, что люди готовы платить за удобство и ностальгию.

Ещё момент — география. Уезд Улянь, где мы базируемся, дал нам доступ к свежей рыбе, но основные продажи пошли не в местные сети, а в центральные регионы. Москва, Питер, Екатеринбург — там этот продукт воспринимают как 'деликатесный снек', а не как дешёвую еду. И это при том, что себестоимость у нас низкая за счёт собственного производства.

Кстати, о производстве: мы изначально пробовали делать гренки покрупнее, 'как в столовых'. Не пошло. Покупатель хочет мелкие, хрустящие, которые удобно брать рукой. Пришлось перестраивать линию. Мелочь, а влияет.

Ошибки в упаковке и как мы их исправляли

Первая партия упаковки — прозрачный пакет с яркой этикеткой. Думали, будет видно продукт — значит, доверие. На практике — гренки выцветали на свету, плюс покупатели жаловались, что 'выглядит как корм'. Пришлось переходить на крафтовые пакеты с минимальным окошком. И вот что важно: даже цвет крафта подбирали — тёплый бежевый сработал лучше холодного серого.

Ещё был провал с составом на этикетке. Писали подробно: 'шпроты, хлеб, масло, специи'. Оказалось, люди не хотят читать много — им нужно ключевое: 'натурально', 'без усилителей'. Сейчас пишем короче, акцент на гренки из шпротов и 'сделано по ГОСТ'. И это работает, хотя по факту мы используем ТУ, потому что ГОСТ для консервов устарел.

И да, про срок годности. Изначально давали 6 месяцев — технология позволяла. Но рынок сказал: 'Долго — значит, консерванты'. Сократили до 3 месяцев, убрали упоминание о вакуумной упаковке — продажи выросли. Парадокс, но люди верят тому, что портится быстрее.

Как мы выходили на B2B-сегмент и что из этого вышло

Сначала мы думали только о рознице. Но в 2021 году к нам обратилась сеть баров из Питера — попросили фасовать гренки в маленькие пакетики по 50 грамм для закуски к пиву. Тогда мы осознали, что основный покупатель может быть не конечным потребителем. Сейчас 30% объёма уходит именно в HoReCa.

Но здесь свои сложности. Например, бары хотят, чтобы гренки были чуть солонее — под пиво. А рестораны, наоборот, просят менее солёные, чтобы не перебивать вкус вина. Пришлось делать две линейки. И это не говоря о том, что для сетей нужна отдельная маркировка — их техрегламенты жёстче наших ТУ.

Кстати, о техрегламентах. Когда мы начинали, думали, что главное — сертификация. А оказалось, для многих оптовиков важнее, чтобы упаковка не шуршала громко в зале. Такие мелочи, которые в офисе не придумаешь.

Почему мы не используем агрессивный маркетинг

Пробовали продвигать через блогеров — не сработало. Гренки из шпротов — продукт не для хайпа. Люди, которые их покупают, редко смотрят обзоры в TikTok. Они скорее доверяют рекомендации в магазине или видят на полке и вспоминают: 'А, как в детстве'.

Сейчас мы делаем упор на точечное размещение в магазинах у дома. Не в гипермаркетах, где полки ломятся от новинок, а в небольших сетях, где покупатель дольше стоит в очереди и разглядывает витрину. И ещё — работаем с отзывами на сайтах типа 'Отзовик'. Там люди пишут честно, без прикрас, и это ценно.

Наш сайт tewang.ru мы специально не перегружаем анимацией — просто фото продукта, состав и контакты. Потому что наш покупатель не ищет развлечений, он ищет конкретный продукт. И, судя по статистике, 70% заходов на сайт — это прямые запросы 'гренки со шпротами купить'. Значит, бренд уже работает сам за себя.

Что мы планируем менять и почему

Сейчас тестируем вариант с добавлением слабосолёной красной рыбы вместо шпрот — для премиум-сегмента. Но пока неясно, будет ли спрос. Всё-таки гренки из шпротов — это классика, а эксперименты могут отпугнуть основную аудиторию.

Ещё думаем над уменьшением веса пачки. Сейчас стандарт — 200 грамм. Но многие покупатели жалуются, что это много для одного раза, а вскрытую упаковку неудобно хранить. Возможно, перейдём на 100-граммовые. Хотя это ударит по марже — упаковка дорожает пропорционально.

И последнее — логистика. Из Улянь в центральную Россию везти дороговато, особенно мелкие партии. Сейчас рассматриваем вариант сбора заказов через региональные распределительные центры. Но это уже вопросы не к производству, а к менеджменту. Как говорится, основный покупатель диктует не только рецептуру, но и схему доставки.