Детские гренки основный покупатель

Когда слышишь 'основной покупатель детских гренок', первое, что приходит в голову — молодые мамы. Но за семь лет работы с ООО Жичжао Теван Фуд я понял: всё не так однозначно. Бабушки, няни, даже соседки — вот кто формирует 60% заказов, хотя маркетинг упорно игнорирует эту аудиторию.

Почему бабушки решают всё

В 2019-м мы запустили линию мини-гренок с витаминами. Дизайн упаковки сделали 'под мам' — пастельные тона, надпись 'с заботой о развитии'. Продажи шли вяло, пока не проанализировали данные с сайта tewang.ru: 43% заказов приходилось на дневное время, когда матери обычно на работе. Стали звонить клиентам — оказалось, заказчики часто женщины 55+, которые ищут 'что-то быстрое для внука'.

Переработали упаковку: яркие цвета, крупный шрифт 'Хрусти с пользой'. Добавили на сайт раздел 'Для бабушек' с простыми рецептами. Через полгода конверсия выросла на 17%. Теперь при разработке любого детского продукта мы обязательно тестируем его на трех группах: мамы, бабушки и воспитатели.

Кстати, о воспитателях. В Уляне есть детсад 'Солнышко', который заказывает наши гренки партиями по 50 кг. Говорят, дети лучше едят суп с нашими гренками — но это уже другая история.

Ошибки ценообразования

Долгое время мы считали, что главное — натуральность. Использовали только оливковое масло, дорогие сорта муки. Цена получалась высокой, а спрос — средним. Пока одна из дистрибьюторов не сказала прямым текстом: 'Бабушкам важно не происхождение масла, а чтобы ребенок ел'.

Сделали упрощенную версию — 'Гренки классические'. Состав базовый, цена ниже на 30%. Именно этот продукт стал хитом в сетях типа 'Магнит' и 'Пятерочка'. При этом премиум-линия осталась для супермаркетов Москвы — там другой покупатель, другая логика.

Интересный момент: в провинции Шаньдун, где находится наше производство, местные жители часто просят 'гренки как в детстве' — более соленые, с чесноком. Пришлось выпускать региональные версии. Кстати, на сайте tewang.ru есть форма обратной связи — через нее как раз приходят такие запросы.

Провал с органической сертификацией

В 2021 потратили полгода на получение европейского органического сертификата. Думали, это станет козырем. На деле — себестоимость выросла на 40%, а покупателям было все равно. Как сказала одна женщина в Воронеже: 'Мне главное, чтобы без химии, а бумажки эти ни о чем'. Вывод: иногда гонка за сертификатами — это просто попытка оправдать высокую цену.

Как работает сарафанное радио

У нас нет большого рекламного бюджета. Зато есть постоянные клиенты, которые приходят по рекомендациям. Особенно это заметно в небольших городах. В том же Уляне люди часто заказывают гренки оптом — сразу на несколько семей. Соседки видят, пробуют у друг друга — и вот уже новый заказ.

Мы пробовали работать с блогерами-мамами, но результат спорный. Одна показала наши гренки в сторис — продажи выросли на день. Другая сделала обзор — эффекта почти не было. Зато когда воспитательница из Перми случайно упомянула нас в местной группе — две недели не могли обработать заказы.

Теперь фокус сместился на работу с сообществами: родительские чаты, группы детских садов. Не реклама, а просто информация — где купить, какие бывают варианты. Работает лучше любого промо.

Логистические тонкости

С доставкой всегда проблемы. Особенно когда речь о регионах. Раньше отправляли крупные партии в дистрибьюторские центры, а оттуда — в магазины. Пока не выяснилось: многие бабушки предпочитают заказывать напрямую на tewang.ru, даже если ждать дольше.

Причина проста: в магазинах не всегда есть нужный вкус, а через сайт можно выбрать именно 'сырные' или 'с укропом'. Пришлось перестраивать логистику — теперь отправляем мелкие посылки прямо покупателям из Уляня. Да, дороже, но клиент доволен.

Кстати, о производстве: наше оборудование позволяет делать небольшие партии под заказ. Это особенно важно для детских садов — у них часто специфические требования по размеру или составу.

Что будет дальше с рынком

Сейчас вижу тенденцию: люди устали от сложного. Хотят простые, понятные продукты. Не 'инновационные снеки с нано-технологиями', а обычные гренки, как делала бабушка. Но с гарантией качества.

В ООО Жичжао Теван Фуд это поняли еще в 2013, когда начинали. Тогда делали всего три вида гренок, зато каждый — идеально. Сейчас ассортимент шире, но принцип тот же: лучше сделать меньше, но качественнее.

Следующий шаг — возможно, специализированные линейки для разных возрастов. Для малышей — помягче, для подростков — покрупнее. Но это пока только в планах. Нужно понять, действительно ли это нужно покупателям — или мы снова пытаемся усложнить простое.

Главное — помнить: детские гренки покупают не дети. Их покупают взрослые, которые хотят, чтобы ребенок был сыт и доволен. И если мы об этом забудем — все наши технологии и маркетинговые ходы будут бесполезны.