Добрынов гренки основный покупатель

Когда слышишь про Добрынов гренки основный покупатель, сразу представляется студент или бюджетный потребитель. Но реальность, как обычно, сложнее. За семь лет работы с ООО Жичжао Теван Фуд я убедился, что ключевой клиент — это не просто 'тот, кто платит меньше', а тот, кто ищет стабильное качество в среднем ценовом сегменте. И вот здесь начинаются нюансы, которые многие упускают, гонясь за дешёвыми заменителями.

Кто этот 'основный покупатель' на практике

В 2019 году мы через tewang.ru запустили анализ повторных заказов. Оказалось, что 60% объёма идут не в розничные сети, как все думают, а в HoReCa — но не в премиальные рестораны, а в столовые при промышленных предприятиях и университетах. Эти клиенты берут гренки не потому, что дёшево, а потому что упаковка выдерживает логистику, а вкус не 'скачет' от партии к партии. Для них основный покупатель — это, условно, комбинат питания, который закупает тоннами, но требует чётких ТУ.

Заметил интересное: такие клиенты редко ищут 'новинки', но чувствительны к изменению рецептуры. Был случай, когда мы попробовали сэкономить на луке в составе — и сразу получили три жалобы от постоянных заказчиков из Ульяновска. Пришлось вернуть оригинальную рецептуру, хотя маржа немного просела. Здесь работает правило: если продукт десятилетиями покупают — не надо его 'улучшать'.

Ещё один сегмент — оптовики из регионов, которые работают с сетями типа 'Магнит' или 'Пятёрочка'. Они берут гренки Добрынов не как самостоятельный товар, а как часть ассортиментной корзины. Для них ключевое — наличие стабильного остатка на складе в Подольске и возможность подгружать паллеты вместе с другими товарами ООО Жичжао Теван Фуд. Вот где важна предсказуемость поставок, которую компания отработала с 2013 года.

Ошибки в позиционировании, которые мы совершили

В 2016 году пытались продвигать гренки как 'завтрак для занятых'. Провал. Целевая аудитория восприняла это как искусственное завышение цены. Выяснилось, что люди покупают их не для завтрака, а как перекус к пиву или дополнение к супам. Пришлось быстро менять упаковку и убирать лозунги про 'здоровый образ жизни'.

Другая ошибка — пытались конкурировать с 'Круазен' и другими снеками через агрессивное снижение цены. Но основный покупатель гренок Добрынов как раз не ценово-ориентированный. Он готов платить на 10-15% больше, но получать тот самый вкус, к которому привык. Когда мы опустили цену ниже 50 рублей за пачку, пришли жалобы: 'Это не те гренки'. Пришлось объяснять, что сменили масло для жарки на более дешёвое — вернули всё обратно.

Сейчас понимаем, что главное — не придумывать потребность, а следовать за реальным спросом. Например, в Сибири гренки часто берут для сухариков в салаты, а на Юге — как закуску к вину. И это два разных подхода к фасовке и маркетингу.

Как работается с производителем из Китая

Многие удивляются, узнав, что ООО Жичжао Теван Фуд базируется в уезде Улянь. Но для нас это плюс: стабильные поставки сырья (той же пшеницы) и отработанная логистика через порт Циндао. Компания основана в 2013 году, и за это время они научились адаптировать продукт под наш рынок — например, уменьшили количество специй для Урала и добавили чеснока для Центральной России.

Сложности, конечно, есть. Таможенное оформление иногда затягивается, плюс нужно постоянно мониторить качество — китайские партнёры склонны экономить на мелочах, если не контролировать. Но у них есть чёткое преимущество: зрелый персонал, который не меняется годами. Тот же технолог Ли Вэй работает с нами с 2015-го, и это даёт стабильность вкуса.

Важный момент: мы не просто переупаковываем товар. На tewang.ru есть отдельный раздел с ТУ, где прописаны параметры для России — влажность, хруст, срок годности. Это то, что ценят оптовики: прозрачность и предсказуемость.

Почему сетевой ритейл — не главный канал

Принято считать, что продукты питания идут в основном через сети. Но с гренками Добрынов другая история. Сети выжимают цену, требуют бонусы за полки, а потом ещё и возвращают просрочку. Для основный покупатель из HoReCA или опта это неудобно — им нужен постоянный запас, а не акционный товар.

Мы пробовали работать с 'Ашаном' — в итоге получили кассовый разрыв из-за длительной отсрочки платежа. Теперь фокус на прямые поставки в регионы, минуя дистрибьюторов. Да, объёмы меньше, но маржа стабильнее, и клиент привязан к тебе, а не к сети.

Интересно, что в кризис 2022 года именно оптовики спасли положение: они продолжали закупать, пока сети замораживали заказы. Видимо, потому что гренки — не импульсный товар, а расходник для кухни.

Что будет дальше с этим продуктом

Сейчас вижу тренд на упрощение: люди меньше готовят, больше покупают готовое. Но гренки Добрынов не превратятся в премиальный продукт — их сила как раз в демократичности. Думаю, будет рост в сегменте 'экономичная готовая еда' для столовых и фуд-кортов.

Планируем экспериментировать с упаковкой — не с дизайном, а с функционалом. Например, делать пачки с zip-локом для HoReCa, чтобы дольше сохраняли хруст. Но осторожно: любое изменение должно быть обосновано запросом от основный покупатель, а не маркетологов.

Главный вывод за эти годы: не надо пытаться угодить всем. Лучше сохранить лояльность тех 40% клиентов, которые дают 80% оборота, чем гнаться за модными нишами. ООО Жичжао Теван Фуд это понимает — возможно, поэтому их гренки до сих пор на рынке, пока другие бренды уже исчезли.