Картофельные чипсы спиралью основный покупатель

Вот что важно сразу понять: когда говорят про картофельные чипсы спиралью, большинство представляет студентов или подростков с пачкой в руках. Но реальность — особенно в сегменте B2B — куда сложнее. Ошибка многих поставщиков в том, что они упрощают портрет покупателя до абстрактного ?молодого потребителя?, не учитывая, какими каналами этот потребитель вообще доходит до продукта.

Почему ?основный покупатель? — это не всегда конечный едок

Мы в ООО Жичжао Теван Фуд с 2013 года работаем с сетями и HoReCa, и здесь видна четкая картина. Основный покупатель спиральных чипсов в опте — это не человек у телевизора, а сетевой закупщик, который ищет товар с высокой оборачиваемостью и низкими логистическими рисками. Форма спирали тут играет роль: она хрупкая, требует особой упаковки, и не каждый ритейлер готов с этим возиться.

Был случай, когда один из московских дистрибьюторов отказался от партии из-за высокого процента боя при транспортировке — пришлось пересматривать толщину нарезки и плотность пакета. Это типичная проблема, о которой не пишут в маркетинговых статьях.

Интересно, что в сегменте общепита спрос стабильнее: фуд-корты и бары берут чипсы спиралью как дополнение к основному меню, потому что визуально они привлекают внимание. Но и там есть нюанс — соусы. Без правильной подачи соуса тот же ?спиральный? формат теряет половину привлекательности.

Оборудование и сырье: что на самом деле определяет качество

Наше производство в уезде Улянь изначально затачивалось под стандартные слайсы, но переход на спиральные чипсы потребовал замены ножей и настройки температуры обжарки. Спиральная нарезка сильнее впитывает масло — если не снизить температуру на 5–7 градусов, получается горелый привкус по краям.

Картофель тоже оказался проблемой. Для ровной спирали нужны клубни с минимальной сахаристостью, иначе ломтики рвутся. Пришлось заключать контракты с конкретными хозяйствами в Шаньдуне, хотя изначально планировали закупать на местном рынке. Сырье — это 70% успеха, остальное — точность резки.

Кстати, многие конкуренты используют восстановленный картофельный полуфабрикат — это дешевле, но страдает хруст. Мы пока держим нативную нарезку, хотя себестоимость выше. Решение спорное, но для сегмента премиального фаст-фуда оно работает.

Логистика и упаковка: невидимые потребителю барьеры

Спиральные чипсы занимают на 30% больше объема в грузовике compared to classic chips. Это большая разница в транспортных расходах, которую не все просчитывают на старте. Плюс — палеты нельзя ставить высоко, нижние слои деформируются. Пришлось разрабатывать многослойные короба с перегородками — удорожание на 12%, но без этого теряешь товарный вид.

В 2019 году мы пробовали поставлять чипсы в вакуумной упаковке — думали, сохраним хруст. Но спирали под вакуумом слипались, пришлось вернуться к обычным пакетам с азотной продувкой. Опыт дорогой, но показательный: не все технологии из мира обычных чипсов работают со спиралями.

Сайт tewang.ru мы используем не только для рекламы, но и для инструкций по хранению — некоторые дистрибьюторы из регионов до сих пор складируют чипсы под прямым солнцем. Потом удивляются, почему товар теряет цвет.

Кто платит деньги: портрет B2B-покупателя через призму региона

В Москве и Питере основной закупщик — это сети типа ?Ашана? или ?Перекрестка?, но они требуют стабильных объемов и низкой цены. В регионах же часто ключевыми становятся локальные дистрибьюторы, которые работают с кинотеатрами и небольшими кафе. Вот здесь и вылезает разница в мотивации: сетям нужна маржа, мелким точкам — уникальность продукта.

Мы заметили, что в Сибири спиральные чипсы лучше продаются зимой — возможно, из-за более калорийного рациона в холод. Летом спрос падает. А в южных регионах, наоборот, пик летом — туристы, курорты. Это влияет на планирование производства.

Иногда ритейлеры просят сделать чипсы острее или добавить нестандартные вкусы — например, со вкусом грибов или сметаны с укропом. Но здесь встает вопрос рентабельности: небольшие партии ведут к росту себестоимости. Приходится искать баланс.

Что не сработало: провалы, которые научили больше, чем успехи

В 2020 пробовали продвигать спиральные чипсы через вендинговые аппараты в университетах. Идея казалась перспективной — студенты, перекусы. Но аппараты часто ломались из-за застревания спиралей в механизме, а объем продаж не окупал обслуживание. Пришлось свернуть проект.

Еще была история с крафтовой упаковкой — думали, привлечем премиальную аудиторию. Но выяснилось, что покупатель спиральных чипсов редко смотрит на дизайн — ему важнее цена и насыщенность вкуса. Деньги на дизайн оказались потрачены впустую.

Сейчас рассматриваем вариант с поставками в Казахстан — там похожие предпочтения, но другие требования к сертификации. Если пройти все процедуры, может выйти интересный эксперимент. Но это уже тема для отдельного разговора.

Выводы, которые бы я сделал иначе сейчас

Главное — не стоит переоценивать визуальную составляющую спиральных чипсов. Да, они привлекают внимание, но если хруст или вкус не на уровне, вторичных покупок не будет. Мы в ООО Жичжао Теван Фуд сначала слишком увлеклись формой, а потом уже доводили рецептуру.

Также я бы раньше начал диалог с логистами — их требования сильно влияют на конечную цену. Имея сейчас сайт tewang.ru, мы часть переговоров ведем уже на этапе обсуждения техзадания, а не после выпуска пробной партии.

В целом, рынок спиральных чипсов в России еще не насыщен, но расти будет не за счет новых игроков, а за счет грамотной дистрибуции. И здесь как раз важно понимать, кто твой реальный покупатель — не абстрактный ?молодой человек?, а конкретный закупщик из сети или владелец бара. Вот с ним и надо говорить на одном языке.