Мини шашлычки на шпажках из курицы основный покупатель

Когда слышишь про мини шашлычки на шпажках из курицы, сразу кажется, что это продукт для вечеринок или пикников. Но за годы работы с ООО Жичжао Теван Фуд я понял: основной покупатель — не тот, кого представляешь в первую очередь. Многие производители ошибаются, думая, что упор нужно делать на розничные сети или рестораны. На деле же ключевой сегмент — это корпоративные клиенты, которые заказывают крупные партии для корпоративов или бизнес-ланчей. И тут есть нюансы, о которых редко говорят.

Почему корпоративный сектор стал основным покупателем

Сначала мы в Tevang.ru тоже ориентировались на розницу. Но быстро выяснилось: мини-шашлычки в супермаркетах часто проигрывают более дешёвым сосискам. Люди в магазине смотрят на ценник, а не на удобство. А вот для офисных мероприятий — идеально: не пачкают руки, порционно, легко разогреть. Мы начали предлагать основный покупатель корпорациям, и объёмы выросли на 40% за полгода.

Один из кейсов: компания из Москвы заказала 5000 штук для выездного семинара. Сначала сомневались, что сотрудники оценят — мол, курица может быть суховатой. Пришлось дорабатывать маринад, добавили немного йогурта и лимонного сока, чтобы сохранить сочность после заморозки. Сейчас этот клиент берёт регулярно, но первый заказ был риском.

Важный момент: корпоративные заказы часто требуют индивидуальной упаковки. Мы сначала пробовали стандартные лотки, но оказалось, что для транспортировки на дальние расстояния нужна двойная вакуумная упаковка. Пришлось договариваться с логистами, чтобы не разморозилось. Без этого шага могли потерять несколько крупных контрактов.

Ошибки в ценообразовании, которые отпугнули малый бизнес

В 2019 году мы пытались выйти на рынок кафе и небольших ресторанов. Сделали скидку за объём, но не учли, что у них ограниченные холодильники. Получилось, что выгоднее брать большую партию, но хранить негде. Пришлось пересматривать логистику — организовали частые поставки малыми партиями. Это увеличило наши затраты, но сохранило клиентов.

Ещё один провал: мы думали, что мини шашлычки на шпажках из курицы будут популярны в детских кафе. Но там оказались жёсткие требования по сертификации, а наша продукция изначально не проходила по некоторым параметрам. Пришлось полностью менять технологию обработки мяса, что увеличило себестоимость. В итоге для этого сегмента мы сейчас производим отдельную линейку.

Сейчас на сайте tewang.ru мы чётко разделяем предложения для разных типов покупателей. Для корпораций — опт с гибкой системой скидок, для HoReCa — средние партии с возможностью срочной доставки. Это помогло избежать путаницы, которая была в первые годы.

Как региональные особенности влияют на спрос

Когда мы начинали работать с ООО Жичжао Теван Фуд из Шаньдуна, думали, что продукция будет одинаково хорошо продаваться по всей России. Оказалось, в южных регионах мини шашлычки чаще покупают для пикников, а в северных — для мероприятий в помещениях. В Новосибирске, например, 70% заказов приходится на зимний период, хотя изначально мы считали это летним продуктом.

Интересный случай был в Краснодарском крае: там местные производители предлагали аналогичные шашлычки, но из индейки. Мы сначала проигрывали по вкусу — курица казалась менее ароматной. Провели эксперимент: добавили в маринад местные травы (чабер и тимьян), и спрос вырос. Теперь для каждого региона у нас немного изменённая рецептура.

Самая неочевидная находка: в городах-миллионниках мини-шашлычки стали покупать для фуд-кортов в бизнес-центрах. Там важна скорость приготовления — наши изделия готовятся за 7-8 минут на гриле. Это быстрее, чем у большинства конкурентов, что и стало нашим преимуществом. Хотя изначально мы не рассматривали этот канал сбыта.

Технологические нюансы, которые влияют на конечного потребителя

Когда мы только запускали производство в 2013 году, думали, что главное — найти нежное куриное филе. Но оказалось, что для шашлычки на шпажках важнее правильная нарезка вдоль волокон. Если резать поперёк — мясо распадается при жарке. Потратили полгода, чтобы настроить оборудование для идеальной нарезки, но это того стоило — продукт держит форму даже при повторной термообработке.

Ещё одна проблема, с которой столкнулись: шпажки. Дешёвые бамбуковые часто ломались при транспортировке, а металлические удорожали продукт. Нашли компромисс — специальные деревянные с пропиткой, которые не размокают от маринада. Закупаем их напрямую из Вьетнама, хотя изначально рассматривали китайских поставщиков.

С маринадом тоже экспериментировали долго. Классический вариант с луком и уксусом не подходил для заморозки — лук давал неприятный привкус после разморозки. Перешли на сухие специи и лимонную кислоту, хотя это увеличило стоимость. Но для основный покупатель — корпоративных клиентов — стабильность вкуса важнее небольшой разницы в цене.

Почему стабильность поставок важнее цены для постоянных клиентов

В 2020 году мы потеряли несколько крупных заказчиков из-за сбоев в поставках. Пандемия, логистические проблемы — всё это отразилось на регулярности. Выяснилось, что для ресторанов и корпоративных клиентов возможность получить продукт точно в срок важнее, чем скидка 5-7%. Пришлось создавать сеть региональных складов, хотя изначально это казалось невыгодным.

Сейчас у ООО Жичжао Теван Фуд есть представительства в 15 городах России, что позволяет гарантировать поставки в течение 2-3 дней. Это дорого, но именно это удерживает основный покупатель — тех, кто заказывает от 100 кг в месяц. Мелкие клиенты могут уйти к более дешёвым конкурентам, но крупные ценят надёжность.

Интересно, что некоторые конкуренты пытались копировать нашу модель, но не выдержали затрат на логистику. Мы же смогли удержаться благодаря тому, что изначально заложили в бизнес-план возможность расширения складов. Хотя в 2013 году это казалось излишним — тогда мы работали только с локальными клиентами в Шаньдуне.

Что изменилось в восприятии продукта за 10 лет на рынке

Когда мы начинали в 2013, мини шашлычки воспринимались как экзотика. Сейчас это рутинный продукт в ассортименте многих поставщиков. Но мы смогли сохранить долю рынка за счёт специализации на курице — многие конкуренты перешли на смешанные ассортименты (свинина+говядина+курица), а мы остались верны куриным изделиям.

Современный потребитель стал более разборчив в качестве. Раньше главным был ценник, сейчас — состав. Мы убрали из рецептуры все усилители вкуса, перешли на натуральные специи. Это повысило стоимость, но привлекло более платёжеспособных клиентов. Особенно в сегменте премиум-ресторанов.

Сейчас вижу тенденцию: мини шашлычки на шпажках из курицы всё чаще заказывают для кейтеринга на деловых мероприятиях. Это удобно для фуршетов, не требует специального оборудования для приготовления. Думаю, в ближайшие годы этот сегмент будет расти быстрее, чем традиционный ресторанный. Мы уже готовим отдельную линейку для таких случаев — с более презентабельной упаковкой и разными вариантами маринадов.