Несколько гренков основный покупатель

Когда слышишь про ?несколько гренков основный покупатель?, первое, что приходит в голову — это миф о том, что крупные сети сразу выстраиваются в очередь. На деле же 80% заказов на старте приходят от локальных кафе и небольших ритейлеров, которые тестируют продукт буквально партиями по 2-3 упаковки. Вот с этого и начинали мы в ООО Жичжао Теван Фуд — с пробных поставок тем, кто готов был рискнуть.

Почему ?несколько гренков? — это не провал, а стратегия

В 2015 году мы запустили линию гренков с томатным соусом. Первые три месяца основной объем закупок шел от пяти постоянных клиентов — все они были региональными дистрибьюторами, которые брали не больше 50 кг в месяц. Казалось бы, смешно? Но именно эти контракты позволили отработать логистику и упаковку без авралов.

Один из таких покупателей — кафе в Ульяновске — до сих пор работает с нами, хотя сейчас заказывает уже тоннами. Тогда же их шеф-повар жаловался, что гренки слишком хрустят после разморозки. Пришлось пересмотреть технологию шоковой заморозки, иначе бы потеряли даже этих немногочисленных, но верных клиентов.

Кстати, о потерях: в 2017-м мы попытались резко расшириться через маркетплейсы, но выяснилось, что массовый покупатель не готов платить за премиум-гренки. Вернулись к точечной работе с теми, кто ценит качество сырья — например, с сетью пекарен ?Хлебный дом?, которые брали пробную партию всего из 20 коробок.

Как ООО Жичжао Теван Фуд выстраивало систему поставок

Наш завод в уезде Улянь изначально был ориентирован на мелкооптовые партии. Это видно даже по упаковке — фасовка от 1 кг для HoReCa, а не паллетные отгрузки. Когда к нам обратился ресторанный холдинг из Казани, их интересовала именно возможность гибких поставок: ?Дайте 30 кг на пробу, но чтобы раз в две недели?.

Пришлось перекраивать график производства. Сейчас на сайте tewang.ru можно увидеть, что мы специально выделили линию для небольших заказов — это как раз наследие тех переговоров.

Кстати, про логистику: морозить гренки — это полдела, а довезти их без разморозки — искусство. В 2018-м потеряли партию для кофейни в Екатеринбурге из-за неправильно настроенной температуры в фургоне. Теперь в контрактах прописываем условия перевозки с точностью до градуса.

Оборудование и технологии для капризного продукта

Гренки — не пельмени, их структура меняется при неправильном охлаждении. После неудачи с тем самым казанским заказом пришлось закупить немецкие спиральные морозильные тоннели. Да, дорого, но иначе теряли бы именно тех немногочисленных покупателей, которые готовы платить за качество.

На производстве в Жичжао до сих пор используется ручная фасовка для заказов менее 100 кг — автоматика не чувствует, когда гренки ломаются. Это тоже урок из прошлого: в 2019-м робот-упаковщик дробил 15% продукции, и клиенты из Москвы жаловались на крошку в пачках.

Сейчас для мелких оптовиков держим отдельный цех с вакуумными упаковщиками старого образца — они щадяще обрабатывают продукт. Кстати, именно этот нюанс отметил в отзыве шеф-повар из ?Итальянского квартала? во Владивостоке, который стал нашим основным покупателем после тестовой поставки всего 10 кг.

Маркетинг для тех, кто не гонится за объемами

Никакой контекстной рекламы — только участие в специализированных выставках вроде ?Продэкспо?. Там находили тех самых ?нескольких гренков основный покупатель?: владельцев фермерских лавок, которые брали по 5-7 коробок на пробу, но потом становились постоянными партнерами.

На сайте tewang.ru долгое время даже не было корзины — только телефон менеджера. Потому что переговоры о поставках на 50 кг требуют обсуждения условий, а не клика по кнопке ?купить?.

В 2021-м пробовали вести Instagram с рецептами — оказалось, что шеф-повара ценят не красивые фото, а техкарты с точными граммовками. Теперь рассылаем им PDF-инструкции с расчетом выхода блюд. Мелочь? Но именно из-за этой мелочи нас рекомендовали друг другу три ресторана в Сочи.

Что в итоге работает для ?небольшого, но верного? клиента

Главный вывод за 10 лет: нельзя недооценивать покупателя, который берет мало, но регулярно. Например, сеть мини-маркетов ?У дома? сначала заказывала по 20 упаковок гренков со вкусом белых грибов раз в квартал. Сейчас они — наш крупнейший ритейлер в Поволжье.

Персонал на производстве в Улянь обучен работать с мелкими партиями без потери качества. Это дорого, но зато мы не зависим от кризисов в крупных сетях — когда ?Ашан? в 2022-м сократил заказы на 40%, нас выручили как раз те 15 постоянных мелких клиентов.

Сейчас экспериментируем с подарочными наборами для гастрономов — тоже идея от одного из таких ?незначительных? покупателей. Он же подсказал, что гренки с трюфелем лучше фаcовать в стекло, а не в пластик. Мелочь? Возможно. Но в этом и есть разница между штамповкой и работой для тех, кто разбирается в продукте.