Чаожэнь куриные стейки основный покупатель

Вот уже несколько лет наблюдаю за нишей куриных стейков Чаожэнь на российском рынке, и до сих пор многие поставщики ошибочно полагают, что основной спрос исходит от крупных сетей. Реальность куда более дробная и капризная.

Разбор целевой аудитории: неочевидные сегменты

Когда мы в ООО Жичжао Теван Фуд начинали продвижение куриных стейков Чаожэнь, то ориентировались на HoReCa — казалось бы, логично. Но быстро выяснилось, что рестораны берут продукт нерегулярно, а вот небольшие кафе у метро, столовые при заводах и даже фудтраки стали неожиданно стабильными клиентами. Именно они формируют тот самый основный покупатель, о котором все говорят, но редко видят в отчетах.

Почему так? У них нет времени на сложные подготовки, а наши стейки уже откалиброваны по толщине и маринаду — достаточно разморозить и на гриль. Но здесь же и подвох: такие клиенты крайне чувствительны к цене. Приходится постоянно балансировать между себестоимостью и их ожиданиями.

Один раз попробовали сделать ?премиальную? линейку для ресторанов — упаковку красивую, вес увеличили. Не пошло. Шеф-повара сказали, что сами справятся, а переплачивать за полуфабрикат не готовы. Вывод: основный покупатель — это тот, кто ценит не ?уникальность?, а предсказуемое качество и скорость.

Производственные нюансы, которые влияют на спрос

Наше производство в уезде Улянь (Жичжао, Шаньдун) изначально затачивали под экспорт, но российские партнеры постоянно просили адаптировать продукт под местные вкусы. Например, уменьшить остроту маринада — в оригинале он довольно жгучий. Пришлось пересматривать рецептуру, хотя изначально казалось, что ?азиатская острота? — это наше преимущество.

Сырье — отдельная история. Российские контрагенты часто спрашивают про сертификаты на мясо, и тут нам помогает то, что компания работает с 2013 года и успела отработать цепочки поставок. Но даже стабильное качество не спасает от логистических сложностей: заморозка/разморозка в пути иногда сказывается на текстуре.

Кстати, о текстуре. Многие конкуренты делают ставку на мягкость, но мы заметили, что покупатели куриных стейков Чаожэнь в России часто ждут легкой ?жевательности? — видимо, ассоциация с мясом на гриле. Пришлось даже провести серию тестов, чтобы найти тот самый баланс между нежностью и упругостью.

Ошибки позиционирования и как мы их исправляли

В 2019-м пытались продвигать продукт через агрегаторы доставки, делая акцент на ?настоящем азиатском вкусе?. Продажи почти не выросли. Оказалось, что для конечного потребителя важнее не экзотичность, а простота приготовления. Переориентировались на B2B-сегмент с упором на экономию времени для поваров.

Еще один провал — попытка выйти в детское питание. Технологически стейки прошли все проверки, но родители скептически отнеслись к формату ?куриный стейк? для детей — слишком ассоциируется со ?взрослой? едой. Пришлось свернуть проект, хотя производственные мощности позволяли.

Сейчас основное направление — это средний HoReCa и кейтеринговые компании. Именно они дают тот самый стабильный объем, который позволяет держать цены без резких скачков. Но и тут есть нюансы: например, в провинции спрос сезонный (летом — пик, зимой — спад), а в Москве — равномерный круглый год.

Практические кейсы из работы с российскими партнерами

Один из сетевых операторов в Сибири сначала брал пробную партию, потом полгода не выходил на связь. Оказалось, что их клиенты жаловались на ?слишком яркий вкус? — наш маринад перебивал собственные соусы заведения. Сделали для них специальную серию с минимальной обработкой — и вот уже два года работаем без сбоев.

Другой пример: компания из Казани сначала закупала у нас только куриные стейки Чаожэнь, но потом перешла на комплексные поставки. Выяснилось, что им важна не просто цена за килограмм, а возможность получать все от одного проверенного поставщика. Теперь везем им и грудку, и бедро, и даже специи — но ?визитной карточкой? остаются именно стейки.

Кстати, о специях. Некоторые клиенты просят ?маринад как в Китае?, но когда получают оригинал — просят сделать менее острым. Пришлось создать гибридную рецептуру: сохранили имбирь и чеснок, но уменьшили перец. Такие мелочи, а определяют, вернется ли основный покупатель за следующей партией.

Что в итоге работает, а что — нет

Если резюмировать: стабильный спрос дают не крупные сети, а средний бизнес, который ценит предсказуемость. Наш сайт tewang.ru изначально был сделан под крупных оптовиков, но сейчас мы его переделываем — чтобы удобно было делать заказы и небольшим кафе.

Цена важна, но не абсолютна. Готовы платить на 10-15% дороже, если уверены в стабильности поставок и качестве. Мы это прочувствовали, когда в пандемию многие конкуренты срывали графики, а мы — нет. После этого часть их клиентов перешла к нам, хотя изначально мы были ?дороже?.

И главное: основный покупатель куриных стейков Чаожэнь — это не абстрактная ?сеть ресторанов?, а конкретный владелец столовой или шеф-повар, который устал от нестабильного сырья. Именно для них мы и работаем, даже если это менее ?глянцево?, чем сотрудничество с федеральными сетями.